どうやって営業プランを組み立てればいいのかわからない、どの顧客をターゲットにするべきかわからない、と相談されることがよくあります。私自身、社内でプラン作成、ターゲットの重要性を語ってきました。方法は非常にシンプルで誰でもできます。また、実行した人は絶対に数字を達成します。今回も隠すことなく全てさらけ出したいと思います。
目次
結論。ターゲット選定、営業プラン作成の具体的なコツは以下の5つ。
- “全製品 × 全顧客ターゲット”のプランを作成する
- 難易度とインパクトを評価して可視化する
- 攻略時期を設定して合計額が当年目標の５倍あることを確認する
- 組織戦略として重要な施設のフィルターをかけてみる
- 訪問効率と組み合わせて活動パターンに落とし込む
コツ１：“全製品 × 全顧客ターゲット”のプランを作成する3つのステップ
面倒くさい、と思ったそこのあなた。あなたの仕事は何ですか？あなたが世界戦を目の前にしたプロボクサーだとしたら、相手の試合の映像やデータを見て研究すると思います。営業でプランを作らないことは、相手を調べずに、当日まで映像も見ないで、しかも目をつぶって試合をするようなものです。
By failing to prepare, you are preparing to fail. 計画を失敗することは、失敗を計画することだ
Benjamin Franklin ベンジャミン フランクリン
顧客の製造状況や、運営状況を鑑みて下記の3点を行うことでポテンシャルを計算できます。
- 自社の製品やサービスで、顧客毎に使用する可能性があるモノ、を全て書き出します。
- 顧客毎にどのくらい使用する可能性があるか、を書き出します。
- 1と2を足したものから、現在使用している自社製品分を引くと、顧客毎のポテンシャルが計算できます。
いくら総売り上げが多くてもすでに自社製品を使用していれば、新規拡販にはなりません。新規拡販すべきターゲットと、関係構築して売り上げ維持する既存顧客は明確に分けることが必要です。（図では、新規拡販可能性が一番高いのは“顧客3”です。）
コツ2：難易度とインパクトを評価して可視化する
簡単なチャートを自分なりに作ってみると一目瞭然です。ｘ軸が販売額、ｙ軸が難易度、円の大きさは販売ポテンシャルです。図は顧客毎で可視化しましたが、実際の運用では顧客×製品でインパクトを計算（製品単価×販売ポテンシャル量）して、プロットするのがいいでしょう。難易度は、関係性、競合の強さ、現状のシェア（30%→70%への変動は割とスムーズに拡販可能など）で見ていくといいでしょう。現在の販売額をｘ軸に入れているのは、施設間で同じ難易度、同じポテンシャルだった時の活動プライオリティの指標にするためです。
コツ３：攻略時期を設定して合計額が当年目標の5倍あることを確認する
営業には目標があると思います。有望な顧客に対してのヒット率は3割程度。顧客全体に対してのヒット率だと1割程度であると言われています。その当年目標の5倍はプランを立てる必要があります。計画の際には時期も計算しておく必要があります。製品×顧客で、通年で500万円売れる組み合わせがあるとすると、販売にこぎつけたのが6月だと、7月から12月の6か月分で、250万円しか今年に反映されません。また、販売時期が計画から後ろにズレた際にはその差額をほかで埋める必要があります。
コツ４：組織戦略として重要な施設のフィルターをかけてみる
ここまでくれば自分の狙うべきターゲットはどの顧客なのか？が可視化されたと思います。そこにもう一個エッセンスを加えることで、自分の努力以外の援軍を得られる可能性もあります。自分のテリトリー内で古くからの重要顧客や、競合他社ユーザーの大口顧客など、社を上げて攻略をしたい施設があれば非常にラッキーです。様々な部署の方々と面識を持ち、人間関係を構築することに努めましょう。本社の戦略は急に決まって、急に降りてきて、現場で調整できるところに、資金が投下されます。急に重役が訪問することもよくあることと思います。そういった際にアポイントをうまくアレンジするだけで、社を上げて戦略を立ててくれることがあります。重要施設を持ったら人間関係構築をしっかりと行いましょう（人間関係構築についてはこちらを参照）
コツ５：訪問効率と組み合わせて活動パターンに落とし込む
絵にかいたモチにならないように、訪問効率を組み合わせて、週のいつどの顧客に訪問するか、ベーシックな週の計画をしておくことで早くルーティンを作って実際に戦略を進めていくことができます。まずポテンシャルが高くて難易度の低いものから訪問計画して、その後、細々した予定を入れていくようにしましょう。大きな石から先に入れろという言葉がありますね。先に重要なものから計画して行動し、優先度の低いものをできる範囲で行うようにすることで、達成に効率よく向かうことができます。
いかがでしたか。私はこれまでこの理論を数百人に伝えてきましたが、これを計画した人は確実に成功しています。ただ実際は20%程度の方は実行をしようと試み、10%弱の人が実際に実践します。ほかの人たちはもっと楽な道を選び、そして失敗します。読者の皆さんはぜひ実践して効果を体感してください！計画なく動くことがいかに非効率かを感じられると思います。それではまた！