関係構築は営業の最初に行う必須の項目です。でもそれだけでは営業をうまく進めることはできません。どういうことでしょうか？
目次
結論。関係構築で気を付けたい3つの落とし穴は次の通り。
- 関係構築を行っただけでは営業で結果が出ない
- 短期間の関係構築は意味がない
- 関係が良すぎるとモノが売れない
営業活動において関係構築は必須なのですが、逆のことを言っているように見えます。関係構築には適切な程度や方法があります。一つ一つ勉強して実際の現場で役立ててください。それではいきましょう！
関係構築の落とし穴①：関係構築だけでは営業で結果が出ない
結論から言います。現在は仲がよくてもモノは売れないという事です。現在はモノがあふれている時代で、顧客は満たされていて特に困っていません。そんな時代の営業に求められることは、顧客のビジネスに理解があり、顧客に対して質問をしてニーズに気付かせ、顧客を説得できる事、と言われます。時には説得に激しい議論をすることもあります。関係構築はそのような営業の過程で醸成されるといいます。仲がいいから売れるのではなく、売れるまでに様々な形で顧客のお役にたつ、その結果関係がよくなるという事です。
関係構築の落とし穴②： 短期間の関係構築は意味がない
関係構築は長期での取り組みであるという事です。営業の中にはモノが売れたらそれでおしまいという考えの方もいます。家のような高額で人生で何度も買うようなものではない商材を扱っている営業の中には、商材が売れた後、顧客との関係構築を疎かにしてしまう方がいるようです。ただ現在は情報が複雑化していること、またニーズが多様化していることから、信頼できる営業には口伝えに有望な顧客が寄ってきます。“うちに来ている担当ではなく君が来てくれないか”と言われることや、“是非私の友人にも同じようにコンサルティングしてあげて”とお願いされることなど、顧客が集まってくる経験をたくさんしました。（先輩の担当エリアの顧客だったために気まずい思いをしたこともあります。）営業にとって顧客は財産です。関係構築は特に大きな投資のいるものではありません。メールや電話などでまめにフォローして財産を失わないようにしましょう。
関係構築の落とし穴③：関係が良すぎるとモノが売れない
サービスを購入した後や、継続して商談を行うような商形態の場合は、顧客関係構築が過度になることがあります。友人のような存在になり、顧客の要求を断わりつらくなることがあります。ただし、いつも心にとめておいてほしいのは、利害関係がある以上、真の友人ではないという事。顧客が友人のように接してきているだけで、あなたが困ったときに助けてくれることはありません。適切に関係をビジネスゾーンに戻してください。戻し方は簡単です。商談をしっかりとすれば顧客はあなたのことを営業だと今一度認識してくれます。
私も今でも友人のように家族ぐるみのお付き合いをさせて頂いている顧客は数多くいますが、今は利害関係が全くない状態です。今後はその友人との間に利害関係が生じないようにしたいと思いますが、どうしても利害関係が生じる際でも直接的に接することはないでしょう。
いかがでしたか。ひとえに関係構築といっても注意すべきことはたくさんあります。関係構築を適切に行い、また継続することで営業の財産を守りましょう。たくさんの顧客と良好な関係を維持することでTop営業に近づく事間違いなしです。ぜひ意識して実践してみてくださいね！