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【Top営業が伝授】営業が向いていない?誰でも壁を乗りこえられる4つのコツ

営業が向いていないという声をよく聞きます。それはよくテレビなので扱われる営業のステレオタイプが社交的で明るくてという固定観念があるからでしょう。私もよく相談されますがいつも言います。君なら大丈夫!なぜか?早速進めましょう!

営業に向いていない性格は存在するか?結論、存在しません!

営業は人見知りでもできる

私の周りでも営業ができる方は必ずしもコミュニケーションが高く、快活な印象の方ばかりではなりません。物静かで一見おとなしそうな人見知りの方で日本一の営業になった人を私は数多く知っています。営業の中には新規への飛び込み営業もあれば、ルート営業の中で新しいオポチュニティを探して拡販するものもあります。自分の性格に合った営業形態があると思いますが、その形態も性格による向き不向きにはあまり関係ないと思います。

営業は話すのが苦手でもできる

営業というと言葉を巧みに操り顧客に商品やサービスを売るというイメージがあると思います。そんな職種なのに、話すのが苦手な自分はできない、という人もいるかもしれません。実は文系出身者の7割が営業職についていますが、その全員が話すのが得意な人ではありません。また、本社のマーケティングでは営業トーク集はもちろんのこと、営業に使用する動画や画像、プレゼンなどのツールを作成してくれているので、昔のように自分ですべてを話す手法ではありません。

営業は計画を立てて行動するのが苦手な人でもできる

営業というと綿密なスケジュール管理と事前準備、朝早くから働き夜は接待。そのようなイメージをする人も少なくないと思います。ただそれも昔の話、今ではデジタルの顧客管理ツールを採用している会社も増えていて、事前準備、自分の予定管理、進捗管理を簡単に行うことができます。またその進捗に応じて上司からアドバイスをもらえたり、援助をもらえたりするので、営業として成功する確率は以前に比べてより上がっていると思います。

それでも営業はコミュニケーション能力高い人が有利でしょ?と思いますよね?あながちそうは言えないかもしれません。営業が向いてそうだね、と言われる人たちはどんな苦労をしているのでしょうか。

営業が向いていないとは思えないコミュ力の高い人も苦労する?その3つの理由

コミュニケーション能力の高さだけでは営業は成功しない

もちろんコミュニケーション能力は営業にとって大切な能力です。顧客とは少なからずコミュニケーションをとりますので、その能力に優れていることは素晴らしいことです。でも営業にはそれ以外でも多くの能力を必要とします。

口が上手い人が営業として失敗する?

口が上手い人も営業には有利だと考える人は多いと思います。否定するものではありませんが、饒舌に製品の良さを語ることができる人、という意味では、営業にとっては逆効果かもしれません。口が上手い営業で顧客から信頼されていない方をよく見かけます。面白い人なのでビジネスじゃない関係だったらよかったんだけど、などと顧客に言われている人もよく見かけます。口が上手いだけでは顧客の問題解決には至りません。

関係構築が過ぎると売れなくなる?

関係構築は営業の基本であり、関係構築をすることで話を聞いてもらえるようになり、ニーズをとらえられるようになり商品やサービスが売れます。しかし、顧客との関係にはビジネスゾーンというものが存在します。関係構築が行き過ぎるとビジネスゾーンを超えてしまいビジネスができる関係性ではなくなります。友達に商品やサービスを売ることを考えてみてください。うまく売れますでしょうか。関係構築にも方法があり、営業の持つべき能力ですが、自分で関係性をコントロールできないのであれば、関係性の構築が得意な人はそれがかえってビジネスに悪影響を及ぼすことさえあります。

それでは営業を成功するにはどのような方法があるのでしょうか?

営業が向いていないと思っているあなたでも乗り越えられる4つのコツ

分析能力で他人を上回る

営業というとコミュニケーション能力の高さや、押しの強さが秀でている人が良いと思われがちですが、そのコミュニケーションを向ける先をどこにするのか?という単純なところで間違って結果が出ない方がたくさんいます。まずは顧客を分析して、どのようなニーズがあり、どのような商材が、いくらくらい見込めるか?仮説を立てることが大切です。すでに自社の製品を100%使用してくださっている大口顧客のフォローも大切ですが、自社の製品を全く使用していない大口顧客のほうがよりポテンシャルがあります。前者に多くの時間をかけてしまうと新規の売り上げが見込めなくなります。

2つの事前準備によってコミュニケーションの幅を広げる

一つ目は事前に顧客のことを調べておくことです。相手が会社であればホーページもありますし、既存顧客であれば社内に前任者がいて情報を持っていると思います。それを事前に頭に入れておくことでコミュニケーションの入り口を見つけることができます。二つ目は質問を事前に用意していくことです。関係構築するためには相手から話をしてもらう事が大切です。でも顧客を目の前にして頭がまっしろになってしまう人も多いと思います。そのためにも事前に質問を作ってメモしておくことが大切です。最初のうちは単語のみメモするのではなく、文章で書いておきましょう。

追加の質問で状況の深堀、ニーズの炙りだしをする

質問を準備して臨んだあなたは顧客から答えを得ることができます。ただし、一問一答のように質問をしてしまうと、顧客はインタビューされているように感じて、これは何の意図があるのだろうと不信感を抱きます。そこで事前に考えてきた質問をして、答えを引き出した際にはその答えに対する追加の質問をしましょう。またそのように答えた相手に具体的な体験談や経験を話してもらうように質問しましょう。相手は自分の答えに対して興味をもってもらえることで、より重要な情報を出してくれます。

ルーティンを作る

営業が得意といわれている人でも面談前後の連絡やお礼を忘れるなど、少なからずミスをしてしまいます。ただルーティンにしておくことでそのミスを回避することができます。例えばアポイントの当日早朝にメールで時間を頂くことのお礼を伝えておくことで、実際のアポイントの時間はその日2回目のコミュニケーションになります。事後のお礼をすると3回のコミュニケーションになります、他社の営業の方がそれをしていなかったら、提案の印象も変わってくると思いませんか?実際にナンバーワンを取る人たちはスペシャルなことをやっているわけではなく、一本のメールや、挨拶、お礼など非常に細かなルーティンが積み重なってスペシャルな営業を形作っています。今日から少しだけルーティンを作ってみましょう。

それでも営業が向いていないと感じる人は?おすすめの転職エージェントを3つ紹介

私は営業自体が向いていない人はいないと思いますが、営業の手法や商材は会社によって違います。転職して環境を変えることで成功することもよくある話です。実際に2社目、3社目で営業に成功した人を何度も目にしてきましたが、手法を学ぶこと、商材が自分に合う事で一気にTop営業に上り詰めた人もいます。

おすすめの転職エージェントとは?どういうところがいいでしょうか?

1. 登録企業数、案件が多い

ニーズは人によって違いますのでマッチした案件があるかないかで転職の質が違ってきます。

2. キャリアコンサルタントの経験が豊富

キャリアコンサルタント自体の能力もありますが、企業としてナレッジがシェアされる仕組みがあるかどうか、もキャリアコンサルタントの実力に繋がってきます

3. 実績がある

結局実績があることは必須なのですが、なかでも満足度が高いエージョントを選ぶことが大切です。転職後の満足度が変わってくると思います。

おすすめ転職エージェント・転職サービス

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いかがでしたか?営業にはいろいろな手法があり、たくさん学んで一つ一つ実践することで誰でも少しずつできるようになる職種です。また一度身につければ、マーケティング力、分析力などと並んで人間力の基礎となります。ほかのページでも様々な営業の考え方や知識を書いておりますので学習に役立ててください。

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